“风口”上的焦虑

风会熄灭蜡烛，也会让火越烧越旺。狂风呼啸的2020，让一些原本缓慢燃烧着的变革之火陡然加快了燎原的步伐，比如企业级服务。

最近，创业黑马学院组织调研团队，走访了几十家企业服务行业的创业公司，发现这一领域的创业者们普遍处在一种矛盾状态之中，既有“置身风口上”的兴奋，又有即将“闯入新战场”的焦虑。

A公司是一家长期深耕行业的垂直型Saas企业，2011年成立，赛道相对较窄，通过互联网广告投放获客，经近十年努力，将年营收做到了2000万元。如今，他们发现了新的巨大商机：成千上万家企业都有类似需求。因此，他们决心扩大目标市场，开拓大赛道。但是创业者也很清楚，转向大赛道必然将面对更强竞争对手的压力，他急需提升相关行业认知，更希望通过某种途径，获得更多行业资源。

B公司是一家高速成长的AI科技公司，2016年成立，年营收做到了1.5亿元。但是在高速发展中，他们也遇到了一些问题：首先是组织成长，公司野蛮生长，从20多人很快增加到3、400人，快速发展过程中如何调整和激励团队，让创始人非常头疼；其次是市场拓展，如何快速布局全国市场，对复杂交易的To B行业来说是一个难题。他们迫切希望找到一种更优的产品收费模型，也渴望在组织成长和全国拓展方面得到帮助。

C公司是一家近期备受关注的大健康服务公司，2013年成立，通过提供设备+耗材收费，2020年实现了业务翻倍，营收达2.5亿元。但是他们同样面临着如何把业务从区域推向全国的问题，而且创始人还有更大的梦想，希望做一个产业生态平台，用更高效的方式为行业赋能。因此他们迫切需要完成从赚钱到值钱的公司理念和业务全面升级，并得到更大的产业投资人或企业家的投资背书。

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火热的市场，巨大的机遇，空前的挑战。根据相关统计数据，2020年，中国有1000多家企业服务公司获得融资，美国有超过3000家企服公司获得融资。

与某些疫情之下挣扎求存的行业不同，To B行业创业者如今面临的最大问题，是如何在一个历史性机遇的面前，重新找到自己的定位，并在整个行业的变革大潮中，抓住转瞬即逝的成长机会。

过去十年间，几乎每一年都有人说“2B的春天”要到了。终于，到了2020年，我们看到了属于企服行业的大时代真正到来。

在美国资本市场，To B上市公司市值一般要占到总市值的一半，但是在中国，最受资本推崇的公司总是茅台、阿里、腾讯等To C的公司，“To B企服”长期以来都是非常寂寞的概念，特别是中小企业服务领域，只有创业黑马等少数公司一直在默默耕耘。

在2012、2013年左右，行业曾出现过一线曙光。伴着“双创”大潮的兴起，中国的企业级服务创业迎来了市场窗口期，一些原本To C的投资人开始做To B投资，也有一些具有To B企业服务经验的企业高管，或者具有海外背景的投资人，开始在国内建立专注TOB企业服务赛道的投资机构。与此同时，以各种行业B2B平台为代表的大量创业者开始涌现。

然而，从2015年到2018年，中国的企业服务行业经历了从野蛮生长到短暂回落的波折。

分析其原因，从内部来看，彼时多数To B服务企业缺少行业经验，以为可以套用To C企业的成功模式，一度导致业务粗放式增长，当潮水退去后，大量企业因核心竞争力的缺失而搁浅。

从外部看，当时资本大举进入，盲目投资，促使不少创业公司的估值大幅度拉升，并迅速走上了拼烧钱、拼规模的道路，精耕细作的专业服务提供者反而成了“少数派”。这也导致行业走过一段弯路。

好在，行业发展的低谷中，一批直正的优秀创业公司和投资人坚持了下来。这些坚守企业服务的投资人和创业者们，在产业变迁过程中不断成长，从过去盲目照搬和对标西方模式，以估值论英雄，逐渐总结经验教训，形成了各具特色的投资风格和侧重点，也积累了相当多的经验。

如今，2020年以后，To B服务行业又一次迎来了爆发机会，而且这次的机会不同以往，将是一次与整个中国经济结构变化、国际市场格局演变同步发生的巨大变革。

首先，全球产业链格局正在发生不可逆的变化。

此前，世界上只有一套产业链体系——跨国公司主导的全球分工的产业链。改革开放以来，中国已经基本融入了这个国际产业链的大循环，成为一个产业大国。现在，在逆全球化的背景下，中国需要做内循环，再建一套产业体系。对于创业者来说，这就是重新梳理产业链，重新建立产业链，重新升级产业链的巨大机会。每个企业家、每个创业者、每个中小企业突然迎来了一个大机会——全中国所有的产业都可以重做一遍，全中国所有的生意都可以重做一遍，所有产业的To B 服务链条都可以重做一遍。

其次，中小企业第一次成为许多产业变革的主导力量。

由于业务灵活性更高，同时也受益于国家产业政策倾斜和创业板、科创板注册制实施，大量中小企业进入了产业重做主战场，成为许多产业变革的主导性力量，这也给To B服务带来了新的动力。海量客户才能形成海量市场，大量活跃的中小企业是企服行业快速发展的关键驱动力。正是因为我们整个国家在加大对中小企业的扶持力度，让很多中小企业意识到需要用企业服务来提升自己的效率，每个产业都需要赋能，企服、“2B”才在2020年成了一条宽广的赛道。

第三，新技术的应用催生了巨大的市场空间。

云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术的快速发展，推动着传统企业的商业模式发生很大的变化。一方面，通过亚马逊、阿里、腾讯、百度、华为等公司的普及，整个底层的计算能力实现了平民化，大幅度降低了企业构建数字化转型的成本；另一方面，基于SaaS的应用、B2B电商，和“互联网+专业服务”已经深入人心，让更多中小企业可以放心使用并为之付费。2020年，美国云计算上市公司市值已经突破了1万亿美元的规模，所有上市SaaS企业的收入规模加起来超过1000亿美元。

在中国，未来10年每一个垂直产业都将有机会在数字孪生基础上，重新构建一套新的供应协同网络。这也意味着，中国每一个垂直的产业，都有可能在数字化基础上，诞生一个新的“大厂”。

对于To B领域的创业者来说，这种时代大机遇，可能一生只会遇到一次。

如何抓住机会？

那么，如何抓住这一机会？

想要获得一样东西，最好的途径，就是让自己配得上它。

对于To B领域的企业创始人来说，有三个因素在很大程度上决定了你的成功概率：业务认知、组织建设，以及资源与资本组合。

无论企业如何进行To B服务和市场开发，最终都要落实到产品和技术本身，因此，具备行业产品和技术专业能力的创始人和团队会让成功的概率增大很多。

在企业成长过程中，创业团队的组织建设也必不可少，谁拥有这个能力，谁的成功概率就会更大。

更重要的是，To B企业服务和商业开发是一件长周期、多线互动的事，不太可能出现一招鲜吃遍天的情况，它需要针对产品服务的持续提升和优化，需要资源的不断引入和组合，在如今这个时代机遇下，还需要更多的资本和社会资源的支持。因此，To B创始人和团队必须更加全面，以实现持续、平衡的增长。

一个好消息是，这些能力、资源和资本可以通过专业的创业加速平台获得。

过去10年，创业黑马学院一直在为中小企业服务，并形成了一套以“重度垂直”、“天地融合”为特征，涵盖“搞定自己、搞定模式、搞定资本”，以及“认知加速、资源加速、资本加速”的创业加速体系。10年间，已有数千名创业者学员在这里获得加速，其中如旷视科技、泰格医药、找钢网等很多企业服务领域的企业已经成为上市公司或独角兽。

在总结经验、集中资源的基础上，创业黑马学院推出了一个垂直于企业级服务领域的学习、加速项目——黑马企服营。希望在这个历史性机遇面前，与To B创业者共修升级方法，共享行业资源，共建产业生态，深度陪伴企服领域的高潜力黑马，助其成长为业内佼佼者。

根据多年研究和深入调研的结果，创业黑马学院发现，To B创业企业在成长的过程中，当前主要存在四大难题：

第一，如何从区域到全国化，突破地域边界，获取更大规模效应；

第二，如何从本地到云化，实现资源、产品与服务的在线化；

第三，如何从自营到平台化，实现更丰富的供给接入与供需的高效匹配；

第四，如何从赚钱到值钱，搞定资本，成为赚钱并值钱的企业。

围绕上述四大难题，在学习方式上，黑马企服营做了较大革新，将贯穿学、商、赛三种模式，共建学习+交易+生态的企服平台，帮助创始人从认知行业、认知自我出发，发现企业发展过程中的瓶颈，找到真问题突破口，精准赋能，逐一攻克。同时，还将为学员搭建与数智化企业及政府的对话场景，探寻新一轮商业机会，并通过专业投资联盟、专场路演赛，助力学员企业拿到心仪融资，开启规模化与资本化路径，实现平台化、云化及智能化升级。